零售转型升级7年后，平安银行关键零售业务指标的增速必然在越来越高的基数上有所放缓。

　　“如果从经营指标上看，我们已经转型成了零售银行。”平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在业绩发布会上如是说。
　　截至2022年末，平安银行的个人存款余额突破1万亿大关，个人贷款余额突破2万亿大关，APP的月活数突破了5000万，零售金融的营收站上1000亿——这些里程碑式的指标，足以说明该行零售业务含金量。
　　平安银行并不自陷于强调自身零售转型光环，而是在业绩发布会和全行开放日上，重点阐述了对零售业务下一步打法的深度思考——如何将1.23亿零售客户更加有效经营好、怎么做好财富管理下一个高地“新银保”。
　　主攻1.23亿个人客户的“人货场”匹配
　　“我们已经有超过1.23亿的零售客户了，客户已经不少了，关键是看我们怎么经营”，平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在业绩发布会上直言。
　　平安银行的管理层在发布会上并不讳言，用实际例子说明其零售业务还未摆脱“产品为中心”的经营模式掣肘，未实现真正的“客户为中心”。比如存在向高净值客户推荐信用卡分期等。
　　平安银行行长特别助理蔡新发指出，现阶段平安银行零售客户经营还存在着“难触动”，客户触点单一或无触点；“难转化”，缺乏客户画像及旅程全貌，转化率不高；“被割裂”，各渠道推送商机缺少整合，不够精准的问题。
　　为了有效经营客户，平安银行正在进行的一项重要探索，就是将适宜的产品在适宜的场景销售给适宜的客户，平安对内称之为“人货场”匹配。如何定位“人”，也即识别客户，是其中的重中之重。
　　首先是设定用户圈层。将个人用户大致按财富等级和职业属性分层，前者主要包括高净值、富裕、中产、小康四大等级；后者主要包括企业主、高层、中层、基层四个等级。
　　其次是按生命周期设置主要需求时段。将每个客户从初入社会到成家立业、再到家业传承的生命周期分段，设置了买房、买车、买保险、投资、储蓄、信用卡、健康、医疗、养老九大金融需求。
　　最后是精细化用户画像。平安银行设置了超五千个用户标签，包括“额度与还款”、“客户价值分层”、“贷款综合潜力值”、“宠物爱好者”、“教育达人”、“健身达人”、“风险信息”、“定额终寿潜力”等，使用户画像颗粒度更为精细。
　　在对客户的基础特征和偏好特征进行充分认知后，平安银行再来重新规划“货”和“场”。平安银行将货架分成产品、资讯、权益、活动；将经营场景分为口袋银行APP、远程坐席、企业微信、合作伙伴。最后，依托对“人”“货”“场”的充分解构和衔接，平安银行再继续对客户进行触达场景、触达时机、触达内容和触达渠道的规划。
　　针对此前例子中的高净值客户，平安银行选择在其持仓理财产品将要到期时，通过远程坐席邀请他参加高端客户讲座；当他参加完沙龙后，通过企业微信向其介绍最新私募股权产品，并根据要求提供家族信托方案。
　　针对宅抵贷客户，平安银行在其登录APP查看账单时，通过口袋银行向其推送免息券及适合的萌宠卡信息；并致电其说明贷款优惠，同时支持其重连完成申卡。
　　用适宜的产品，在适宜的时机和场景，推荐给了适宜的客户——平安银行留存下了重要客户，并进一步挖掘了他们的金融需求。平安银行表示，这只是对零售客户进行精细化经营的一个缩影，该行将会借助科技的力量，把经验复制到对尽可能多的零售客户经营上。
　　下一站财富管理高地：新银保
　　近年来寿险改革不断深化，银保渠道再次成为寿险增长的主力军。同时，财富管理成为商业银行业务升级的重要方向，促使银行以财富管理的视角进行银保业务价值转型。
　　2021年以来，平安银行启动了新银保业务改革。“存量放大、增量突破、四大革新”——这是平安银行开放日上，其相关高管对如何做好“新银保”业务的归纳。“存量放大”即提升原有财富队伍的保险配置能力；“增量突破”即建立一支新的“懂保险的财富队伍”；“四大革新”即观念革新(以资产配置方式做保险)、队伍革新、客户经营革新和产品革新。
　　要实现“存量放大”，平安银行主要在产品体系和客户经营体系上下功夫。
　　在产品体系上，平安银行借助平安集团“综合金融+医疗健康”生态优势，敏捷定制有市场前瞻性的保险产品，打造“养老年金+康养” 、“终身寿+信托”等产品。针对客户经营，平安银行搭建了包含总行投顾、康养专家、顶私法税专家、保险金信托/家族信托顾问等在内的客户经营团队，同时聚焦中高端市场，推出包括“健康、养老、传承”在内的一站式客户权益体系。
　　而“增量突破”，主要指的是队伍建设。平安银行试图打造懂保险的新财富队伍，也就是高管们口中的“新队伍”。平安银行高管援引麦肯锡研报数据表示，欧洲主要市场银保渠道占保费比均超过50%(葡萄牙占比80%、法国65%、西班牙65%、意大利63%、希腊55%)，而我国银保渠道占比仅约23%，中国市场潜力巨大。为了提升银保渠道占比，平安银行决定从根源解决问题——引入经验丰富的复合人才。
　　截至2022年末，平安银行新队伍累计已入职超1600人。新队伍对银保及财富管理收入的贡献度，能很直观在大单上体现。据平安银行开放日数据，截至目前，新队伍创出的500万保费以上大单全行占比达到32%，100-500万保费以上大单全行占比达到16%；新队伍占整体队伍中收比重，在2022年的下半年达到了18%。
　　在新队伍的发力下，“新银保”正在成为平安银行大财富管理板块重要增长引擎。
　　截至2022年末，平安银行实现财富管理手续费收入64.47 亿元，因证券市场波动导致的基金销量下滑等因素影响，是同比下降了21.5%的。这点反映在代理基金收入上很直观，代理基金收入26.71 亿元，同比下降 33.8%。但是，平安银行代理保险收入19.84 亿元，是同比增长30.9%，占整个财富中收的比重已经达到30.77%。
　　更重要的是，这支新队伍不仅仅在大力提升银保中收，还对其他投资理财类产品中起到了助推作用。“这支队伍‘银保’和‘非保’并重”，平安银行相关高管表示。2021年12月末，新队伍的保险中收比重为75%，非保营收比重为25%；而到了2022年，新队伍创出非保营收51%，保险中收为49%。
　　新队伍已经在赋能财富管理业务。新银保正成为平安银行下一个财富管理高地。
（文章来源：券商中国）