日前，半个资管圈都在参加招行举办的财富合作伙伴论坛，70多家主要资管机构的高管都来了。
　　招行在财富管理领域的影响力，如此直白地展示给市场。截至目前，招行共与90余家基金及资管公司、14家银行理财子公司、40余家保险公司建立了合作，代销产品万余种，打造了一个覆盖超4300万价值客户的财富管理共营阵地。
　　一个里程碑式的数据是：会上招行宣布，其公募基金保有规模逆势突破10000亿。由此，招行成了业内首家公募基金保有规模突破万亿的银行。
　　之所以强调“逆势”，是因为近两年公募基金行业整体情绪低迷，尤其是今年上半年，全市场新成立公募基金613只，平均发行份额仅8.68亿份，为2017年下半年以来新低。
　　这只是招行财富管理韧性的一个直观体现。除了代销合作，招行与142家合作机构共创了诸多新兴的财富服务场景，包括内容生产、运营推广、数据回检、策略迭代等，从兴趣激发、决策辅助到售后陪伴与合作机构持续深度经营。
　　招行一直强调，“开放”不能止步于形式。针对当下行业的痛点，比如基金赚钱基民不赚钱、资管行业减费让利等，招行会有哪些解决方案？在理财全面净值化、资本市场反复震荡的当下，如何提供专业、及时、丰富的客户服务与陪伴？招行怎么更快速、更有效的将资产配置从一个理念转化成为客户服务和评价的标准？
　　这是整个中国资管行业都在关注的深层次问题。不解决这些问题，不足以谈财富管理业务高质量发展。招行试图以财富开放生态，再一次作答。
　　精准聚焦，输送更具经营潜力的价值客户
　　招行的财富开放平台究竟给142家合作伙伴带来了哪些价值？一个数据很能说明问题—— 通过入驻“招财号”，合作机构日均触达客户多达114.5万人次。
　　可观的访问量代表着招行向合作机构输送了更具有经营潜力的价值客户。招行财富平台部相关负责人告诉记者，这部分（即114.5万人次对应的客群）财富客户展现出四个优质特征：
　　第一是更忠诚，此部分客户使用招商银行APP的年限更长；第二是更活跃，近半年来超80%的客户每月登陆APP；第三是资产水平更雄厚，此部分客户是招商银行APP平均用户水平资产量的约2.6倍；第四是财富属性更强，无论是从持仓产品数量还是进取投资行为占比，均较普通投资客户更高。
　　而一个良性趋势是：招行财富开放平台服务的触达人数，有望维持10%的增速。招行财富平台部相关负责人将核心原因归结为该行与合作伙伴共创的新兴财富服务场景扩容。据其介绍，在“招财号”的生态圈里，招行与合作伙伴共创了诸多新兴财富服务场景，包括财富智库、机构说、大盘点评、行业圈等等，这使得 “招财号”对客户日均服务的次数较去年提升。
　　落脚到客户行为路径，招行的财富客户较其他金融产品资讯类APP的客户更加聚焦持仓。“这也是招行客户最大的优势，说明他们到我们的APP主要目的就是‘买货’，比浏览资讯要更加聚焦在产品。”，前述负责人说。而这意味着合作机构可以充分借力招商银行APP，更加高效地转化客户理财投资行为。
　　之所以招行能将财富开放平台打造成一个为超4300万价值客户服务的共营阵地，招行内部总结概括涉及五大方面的方法论：
　　一是平台赋能层面，基于“招财号”与合作伙伴形成了内容生产、运营推广、数据回检跟策略迭代的经营闭环；
　　二是在组织机制方面，增加了机构运营力评价机制，以此提升参与机构竞争力。同时支持机构为招行开放平台进行满意度打分，保障了平台的自我进化；
　　三是在对客服务方面，从兴趣激发、决策辅助到售后陪伴，招行与合作机构持续深度经营；
　　四是共享投研方面，定期汇集合作伙伴的市场观点，用模型算法加以聚合，形成招行对大类资产、行业风格的资产研判，规避风险的同时挖掘投资机会；
　　五是产品引入方面，不断推动选品模式升级，在公募基金“五星之选”中发展出6个产品系列，在理财产品中发展出“多宝理财”等品牌化产品体系，进而牵引全产品布局。
　　不流于形式，四个维度诠释真正的“开放”
　　目前，越来越多商业银行从组织架构、渠道构筑、手机银行迭代三方面落实对财富管理业务的升级，屡屡对外强调开放概念。但何为真正的、非形式上的开放？招行一直在思考这个问题。
　　招行的答案是——生态共融。具体来看，前述负责人将财富开放平台的“开放”内涵归结为四个层面：依次纵深落脚在渠道、信息、运营和投研。
　　第一层面是渠道共享，也即产品代销上的合作。自2020年6月份首次代销友行理财公司产品以来，目前招行成了全行业代销友行理财子公司产品数量最多的银行机构之一，在架产品数万只，为不同需求的客户提供了多元化产品供应。
　　第二个层面是信息共享，也即共同陪伴。在理财全面净值化、资本市场反复震荡的当下，专业、及时、丰富的服务与陪伴，成为客户的刚需。目前，招商银行App平台上由合作机构生产的投资策略解读、产品业绩解读、市场趋势研判等内容占比已达到93%。这意味着93%的财富陪伴的内容是通过开放平台，由140多家合作机构来提供的。
　　第三个层面是运营共享，即共同服务。通过“招财号”载体，招行为合作机构提供了内容发布、活动平台跟数据看板等相关的工具，能够为整个合作伙伴开放50个经营服务的节点，与合作伙伴从最前端的兴趣激发、决策辅助到售后陪伴，进一步丰富客户服务的维度。
　　第四个层面是投研共享，即共同研发。招行表示，对这点招行还在持续探索中，希望跟机构的合作能从挑选好产品深化至联合设计好产品，汇聚资产管理机构的智慧，提升客户盈利体验。据介绍，目前招行会定期汇集合作伙伴的市场观点，用算法模型加以聚合，形成对大类资产风格的研判。
　　“我们与合作伙伴的融合是不断升级优化的：在合作分工上，最开始是裁判员跟运动员的关系；现在则是共同下场比赛，共同优化规则。在服务内容的呈现上，我们过去主打‘以量取胜’，现在则是站在客户视角‘以智取胜’。经过两年时间的探索，招行财富开放平台真正能够做到与资产管理公司一起打造你中有我、我中有你的共融财富生态。”， 前述负责人说。
　　总结起来，近两年，依托“招财号”，招行通过不断强化平台赋能、完善协作机制、拓展客户经营深度、共享投资研究、焕新品牌化财富产品体系等方式，携手激发财富新价值。对于招行而言，让合作机构直接参与客户服务的全旅程，意味着后者不再是单纯的产品提供方，不仅对产品的业绩表现负责，同时也是深度服务的提供者。
　　开放进阶，四大要点提升财富管理韧性
　　在今日举办的2023财富合作伙伴论坛上，招行行长王良指出了“零售之王”在接下来的大财富管理赛程里，提升财富管理韧性的具体落脚点。
　　一是提升价值创造能力。王良提到，提升价值创造能力，招行需要在财富管理模式上不断创新，加速向“以客户为中心”的资产配置模式转型。近年来，招行建立并推广TREE资产配置服务体系，为客户提供与风险收益偏好相匹配的资产配置规划。招行表示，希望与合作伙伴一起，促进资产配置从理念转变为服务客户的实践，通过对客户需求的深度体察、对市场趋势的专业研究和对多元产品的丰富供给，为客户创造更大的价值。
　　二是提升“人+数字化”服务能力。一方面，招行要发挥数字化优势，通过线上化、数据化、智能化、平台化、生态化服务，扩大服务的半径，深化服务的内涵，为客户提供敏捷、高效、及时、极致的服务；另一方面，也要发挥人的优势，通过线下客户经理对客户的深度洞察、专业赋能和有温度的陪伴，为客户提供深度、有温度、差异化的服务。王良透露，招行正在加快大语言模型、AIGC、机器学习等AI技术的研究和应用，力促“人＋数字化”服务再上新台阶。
　　三是风险管理能力。在王良看来，这是为客户创造价值的基础，需要全市场共同努力。招行将持续将财富管理纳入“全风险、全机构、全客户、全资产、全流程、全要素”风险管理体系，坚持把好产品准入关、产品销售关、底层资产关，希望与合作机构优势互补，共同寻找和配置优质资产，提升风险管理实效。
　　四是提升生态圈的共荣共生能力。王良提到，招行希望继续以财富开放平台为依托，扩大财富管理朋友圈、生态圈，探索合作模式从“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”升级、跃迁，更好地发挥价值创造的乘数效应。
（文章来源：券商中国）